¿El precio de una casa cara facilita su venta? ¿O los vendedores se están quedando cortos al mostrar su mano antes de tiempo?
Los agentes que se dedican al negocio de vender casas trofeo por 10 millones de dólares y más parecen estar divididos en cuanto a la cuestión de los precios orientativos.
En Australia, es inusual encontrar indicaciones de precios en listados de prestigio, pero en Nueva Zelanda, la regla es que no se habla de precios con compradores potenciales hasta que estén comprometidos.
Terry King, que vende en el rico suburbio de Remuera en Auckland, se ha opuesto durante mucho tiempo al pensamiento convencional sobre el precio y le dijo a OneRoof que hablar de dinero por adelantado es la “única forma de vender bienes raíces”.
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“El precio no ha sido un problema porque ya está ahí. Incluso en los puntos de precio medio o bajo, es lo mismo. Ya sabes el precio, puedes entrar y comprarlo hoy”, dijo.
La última propiedad de lujo de King es una mansión en 532 Remuera Road, a la que ha valorado en 32 millones de dólares. Ya tiene dos interesados en la propiedad y confía en que batirá récords de precios.
King dijo que había tres razones clave por las que su agencia, Remuera Register, listaba casas con precio fijo.
El agente Terry King y su esposa y colega Diana. Ambos son fanáticos de las etiquetas de precios. Foto / Fiona Goodall
“Primero, aislar a los compradores que podían pagar la propiedad. Es inusual que alguien que no tiene dinero para llamar, pero aún así le preguntaría: ‘¿Su presupuesto lo cubre?’”, dijo a OneRoof.
“En segundo lugar, el precio es la razón clave por la que los agentes y proveedores se pelean porque no lo aceptaron al principio.
“Y en tercer lugar, el precio es real porque tenemos una valoración registrada. Es una forma científica de hacerlo.
“Los compradores de este nivel no quieren publicidad, no quieren que la gente los vea. Cuando encuentran algo que les gusta, quieren comprarlo”.
El agente de Ray White Epsom, Ross Hawkins, está de acuerdo. “Si no es una subasta, entonces es necesario tener una indicación del precio”, dijo.
“Esto se está volviendo cada vez más común y es un soplo de aire fresco para que el mercado sepa exactamente dónde debe estar”.
Hawkins dijo que era más probable que recibiera llamadas de compradores interesados una vez que supieran cuáles eran las expectativas de precios.
Ross Hawkins, agente de Ray White: “Si no es una subasta, entonces es necesario tener una indicación del precio”. Foto / Fiona Goodall
La cotización de Hawkins en 340H Pahoia Road, Whakamarama, en Western Bay Of Plenty, tiene un precio inicial de 20 millones de dólares. Foto / Suministrado
“Es más importante que nunca dar una guía sobre los precios en este mercado debido a los mayores niveles de existencias y el menor número de compradores”, dijo, añadiendo que para los compradores que buscaban precios y comparaban propuestas de valor, una guía de precios competitiva daba a una propiedad la borde. “Hay tantas ofertas sin indicación de precio que nadie sabe dónde se encuentran”.
Y añadió: “Los CV son más irrelevantes que nunca. Están por todas partes y son puramente un ejercicio de escritorio. “No comparan manzanas con manzanas y no tienen en cuenta las renovaciones recientes ni las vistas ni ninguna cualidad del factor X”.
Hawkins tiene una variedad de listados a los que se les ha fijado precio.
En el extremo superior y con un precio de 20 millones de dólares, se encuentra una casa de lujo de cinco dormitorios diseñada por los arquitectos Warren & Mahoney. La propiedad en 340H Pahoia Road, en Whakamarama, se encuentra en casi 5,7 hectáreas de promontorio e incluye un cobertizo para botes frente al mar, piscina, cancha de tenis, putting green, jardines paisajísticos y una cancha de esculturas.
En el otro extremo de la escala, tiene una casa de dos dormitorios en 3/6 Prebble Place, en Mission Bay de Auckland, que tiene un precio de 1.095 millones de dólares.
Le interesa especialmente que los compradores comprendan el valor de los apartamentos y casas adosadas de nueva construcción.
La suite del ático del 119 de St Stephens Avenue, en Parnell, busca 4,95 millones de dólares. Foto / Suministrado
“Construir un apartamento nuevo como el Edition, en Parnell, probablemente costaría más ahora que el precio de venta. La estructura principal se construyó antes de que subieran todos los precios de la construcción, no se podría entregar este producto ahora para ninguna nueva construcción a un precio cercano a este precio”, dijo.
De manera similar, poner en el mercado un precio inicial de 4,95 millones de dólares para el ático del número 119 de St Stephens Avenue, en Parnell, por primera vez en 35 años, mostró el valor de una propiedad establecida.
Lisa Hopewell, agente de Sotheby’s International Realty de Nueva Zelanda, que se ocupa de propiedades de alta gama en la isla Waiheke, dijo que las indicaciones de precios no eran comunes en su zona.
Acaba de poner un precio de 9,5 millones de dólares a una propiedad de lujo de seis habitaciones en 345 Gordons Road, siguiendo las instrucciones de su vendedor. “Sólo está allí durante una pequeña parte del año, por lo que quería ofrecer un precio realmente claro y hacerlo de forma muy competitiva”, dijo Hopewell.
“Cuesta menos de diez millones, está en el paseo marítimo y obtienes un gran volumen de casas por ese dinero”.
Hopewell dijo que incluso cuando no hay un precio establecido en sus listados, es muy claro con los compradores potenciales sobre lo que deben esperar pagar. Dijo que, a menos que los compradores estuvieran familiarizados con los precios de Waiheke, podrían estar “por todas partes” calculando el valor.
El propietario de 345 Gordons Road, en la isla Waiheke, quiere 9,5 millones de dólares para su propiedad de lujo. Foto / Suministrado
En la rica ciudad costera de Omaha, al norte de Auckland, el agente inmobiliario de Precision, Di Balich, ha cambiado su estrategia de precios en los últimos meses. Ahora muestra a los compradores en su base de datos cuáles son las expectativas de precios de los proveedores.
Los listados recientes incluyen una unidad de tres dormitorios en 6/189 Mangatawhiri Road, que tiene un precio de 1,6 millones de dólares, y 58 Mangatawhiri Road, que busca ofertas superiores a 2,9 millones de dólares.
No todos sus proveedores están dispuestos a revelar su número, dijo Balich, pero la mayoría ahora entiende que los compradores compran por precio.
“Los compradores esperan que haya un poco de margen de maniobra en este mercado. “Es un mercado donde están probando todo”.
Y añadió: “Estos son compradores sofisticados. Sus asuntos financieros están consolidados para que sepan lo que pueden y no pueden hacer. Toman [the price] como guía y luego hacer su propio análisis”.
Dijo que un par de ventas que realizó en las últimas semanas, una por más de 5 millones de dólares y otra por 2,5 millones de dólares, vendieron menos que los precios anunciados y demostraron que los compradores estaban negociando muy duro por las propiedades.
Un agente que no cambia de precio es Gary Wallace, de Bayleys Remuera. No es partidario de dar indicaciones de precios en los listados. “Tendemos a calificar a los compradores. Miran el CV para obtener una guía sobre si es relevante y luego levantan el teléfono para conversar. “Lo que realmente quieres es que tengan una conversación significativa”, dijo.
Gary Wallace, agente de Bayleys Remuera: “Nuestro trabajo es unir al comprador y al vendedor, no separarlos”. Foto / Fiona Goodall
“El tiempo es oro, no quieres perder el tiempo. Los CV pueden ser útiles, pero si son demasiado altos, los compradores lo ven y apagan el interruptor de la luz. Si es demasiado bajo, entonces, antes de una cita para verlo, realmente necesita profundizar para llegar a dónde se encuentran”.
Wallace dijo que si los compradores estuvieran interesados en una propiedad, entonces se desarrollarían conversaciones sobre el precio.
“La atención se centra en ‘¿Me encanta la casa?’ Si es ‘sí, nos encanta’, entonces dicen ‘¿podemos permitírnoslo?’”.
Wallace dijo que había mucho interés de los compradores en casas de prestigio en su zona, y señaló que había cerrado varios acuerdos por entre 8 y 9 millones de dólares.
“Si cumple todos los requisitos, la gente interactúa contigo primero y elimina el precio de la ecuación. Nuestro trabajo es unir al comprador y al vendedor, no separarlos. Si hablamos en el estadio correcto, entonces el juego comienza”.
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