“La empresa está haciendo una inversión muy grande para hacer crecer el negocio del canal” – .

La historia de Yamila De La Fuenteel nuevo Gerente de Ventas de Canal para el Cono Sur de Dell Technologies (Argentina, Paraguay, Uruguay, Chile y Bolivia), lleva trece años en la empresa y más de una década en otros proveedores (como Oracle y Red Hat) y socios de canal de valor agregado. Hace poco más de un mes asumió un nuevo desafío como Gerente de Ventas de Canal para el Cono Sur en Dell.

”Se ha producido una reconfiguración de la estructura liderada por Álvaro Camarena, Vicepresidente Senior de Ventas de Canal para América Latina, quien busca una presencia más cercana y presente en los países, teniendo en cuenta que son muy diferentes en su idiosincrasia y en la forma en que hacen las cosas. negocio”, dijo en la entrevista con ITseller.

Si algo destaca de su experiencia es que, dentro de esta carrera comercial, ha tenido que pasar por muchos más años y geografías de acercamiento indirecto que directo. “Si bien fue en las áreas comerciales, el acercamiento siempre fue indirecto a través de canales”, dice quien hoy tiene responsabilidad sobre los socios “metálicos” (es decir, con acreditaciones Oro, Platino y Titanio) en el Cono Sur.

–¿Cuáles son sus expectativas, desafíos y objetivos en este nuevo cargo?

–El principal objetivo es aprovechar todo el potencial que tiene hoy el programa de canales de Dell Technologies, que muestra un enorme diferencial en el mercado y a través del cual la empresa está haciendo una inversión muy grande para hacer crecer el ecosistema de canales. Queremos darle cercanía y profundidad a la región del Cono Sur, aprovechando mi profundo conocimiento del territorio. Y queremos seguir impulsando el crecimiento del negocio de Dell Technologies en todos los canales. A escala global, hoy el porcentaje de ventas indirectas es aproximadamente del 50%, y en Latinoamérica estamos incluso por encima de ese porcentaje, lo que significa que la relevancia del negocio indirecto es enorme. Y esto aumenta abismalmente en estas latitudes: en Argentina el mayor número de cuentas se trabajan por la vía indirecta, mientras que en países donde no tenemos oficinas el negocio es enteramente indirecto.

Para el ejecutivo, uno de los principales motivos por los que los canales eligen Dell es la amplitud de la oferta, que les permite abordar numerosos negocios de diferente tipología (desde accesorios hasta servidores y almacenamiento), pasando, por supuesto, por la oferta tradicional. de PC de escritorio y portátiles. “Es nuestro diferencial y nuestra mayor fortaleza. Hoy nuestros socios encuentran un proveedor en Dell de extremo a extremo y es donde pueden maximizar su inversión. Es el único proveedor que puede ofrecer una solución empresarial integral de extremo a extremo. Precisamente ahí es donde también invierte el programa de canales: en seguir fortaleciendo esas relaciones a largo plazo con nuestros canales”.

Tres objetivos del programa del canal para 2024

A grandes rasgos, el programa de canales de Dell de este año pretende cumplir tres objetivos. “El primero es seguir fortaleciéndonos, evolucionando y creciendo con la negocio principal, tanto de nuestros canales como de Dell. A partir de esto, Dell está dando más refutaciones a ciertas líneas de productos, y en programas de adquisición como NBI que premia nuevos logotipos, como Actualización tecnológica y Intercambio competitivo. Poner mayores descuentos en la venta de Almacenamiento, o cuando se adjunten servicios ProSupport Pluso cuando se añade al producto de cliente el suministro de periféricos. De esta manera, el programa fortalece el negocio. centro de productos y servicios”, aclara el ejecutivo regional.

“NBI: New Business Incentive es un programa de incentivos a través del cual Dell recompensa y paga mayores incentivos si nuestros canales logran vender cualquiera de nuestras soluciones en una nueva cuenta para nosotros”.

El segundo objetivo es generar nuevas oportunidades en tecnologías o tendencias emergentes. “Este año el programa se centrará en la formación en nuevas tecnologías, como GenAI, AI, ciencia de datos, soluciones Edge, multinube y 5G, entre otras. La idea es que nuestros canales identifiquen qué parte del portafolio aplica a cada tecnología en la que eligen especializarse. Estas son nuevas certificaciones que estarán disponibles para nuestros canales este año, y además Dell trabajará en poner a disposición casos de uso para explotar estas nuevas tecnologías”, explica el ejecutivo.

La tercera etapa tiene que ver con mejorar la colaboración y el experiencia usuario de los canales, además de acercar los equipos comerciales de su ecosistema al propio de la compañía.

Este colaboración se relaciona con dos estrategias muy importantes dentro del programa de canales de Dell: la primera es Socio primero for Storage, a través del cual la compañía a nivel global logró que más del 90% de sus clientes y potenciales clientes fueran elegibles para que las ventas de Storage se trabajaran a través de canales. “Esta iniciativa tiene muchas acciones asociadas, no solo dentro de la programación del canal, sino también dentro de los equipos comerciales. centro referir esas oportunidades a nuestros canales especializados”, señaló.

La segunda iniciativa es Socio de registro, que busca proteger la inversión de los canales. “Si un socio vende almacenamiento en una cuenta nueva, y este año también lo extiende a servidores, esa cuenta queda marcada como su ruta exclusiva indirecta”, explica De La Fuente. Dell no puede ir directamente a competir. Y también se identifica como socio preferente de ese cliente. Va más allá de simplemente reservar una oportunidad de negocio”, explicó.

La compañía también promoverá la mejora de experiencia usuario de los canales, particularmente en la promoción de su autonomía y la autoservicio. Estas mejoras se producirán a nivel de plataforma, de modo que estos socios puedan ser autosuficientes desde la configuración de una solución hasta su compra, y luego el seguimiento de las cuentas. “En esto estamos trabajando a nivel global y en cada uno de los países de la región”, detalla el Gerente Regional de Ventas del Canal.

Posicionamiento en la región

De la Fuente asegura que en Bolivia, Paraguay y Uruguay el negocio de distribución es bastante incipiente, y tienen grandes socios históricos, como es el caso de Arnaldo Castro en Uruguay”, explicó.

“Si miramos los últimos informes de IDC, mantenemos el liderazgo en almacenamiento en todos los mercados de mi región. En relación a Servidores, tenemos más oportunidad en Argentina que en el resto de los países”, afirmó. Asimismo, aseguró que “el negocio de PC en todos los países representa una gran oportunidad para nuestros canales, y en este segmento la compañía ha lanzado diversas actualizaciones y nuevos productos con soluciones y aplicaciones de inteligencia artificial en los últimos meses. Este aspecto ofrece un posicionamiento único a los socios, que pueden ingresar a las empresas con una oferta actualizada y diferenciadora para quienes quieran innovar y posicionarse de acuerdo con los estándares actuales. Por otro lado, dijo que particularmente en Chile Apuestan por crecer en las medianas empresas: “Sabemos que con la cobertura que garantizan los socios y nuestro portafolio con soluciones y servicios para todo tipo de empresas lo vamos a lograr”, enfatizó.

En materia publicitaria, y a nivel más general, el directivo instó a las cadenas a ser conscientes de la MUNDO DE TECNOLOGÍAS DELL 2024que se llevará a cabo del 20 al 23 de mayo de 2024 en Las Vegas.

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