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Jonathan Strimling se enfrentó a un dilema. Su empresa había pasado nueve años trabajando en procesos químicos que podían convertir cajas de cartón viejas en aislamiento de edificios de alta calidad. La buena noticia fue que el equipo finalmente lo había logrado: la tecnología de CleanFiber produjo aislamiento, un aislamiento realmente bueno. Tenía menos contaminantes y producía menos polvo que otros aislamientos de celulosa fabricados con periódicos viejos. A los instaladores de aislamiento les encantó el material.
Ahora CleanFiber tenía que aprovecharlo más. Mucho más.
Muchos fundadores y directores ejecutivos podrían sentir envidia del problema. Pero la transición de un proyecto científico a una empresa comercial es una de las más difíciles de lograr.
“Es difícil lanzar la primera planta de su clase”, dijo a TechCrunch Strimling, director ejecutivo de la compañía. “Nos costó más de lo que esperábamos. Nos llevó más tiempo del que esperábamos. Y eso es bastante típico”.
Cualquier startup conlleva una cierta cantidad de riesgo. Las empresas en etapa inicial a menudo no están seguras de si su tecnología funcionará o si su producto encontrará suficientes clientes. Pero llegado ese momento, los inversores están más dispuestos a soportar el riesgo. Saben que las nuevas empresas son una apuesta, pero la cantidad necesaria para ponerlas en marcha es relativamente pequeña. Es más fácil jugar al juego de los números.
Sin embargo, el juego cambia cuando las nuevas empresas emergen de su juventud, y se vuelve especialmente desafiante cuando los productos de la empresa están hechos de átomos, no de unos y ceros.
“Todavía hay muchas dudas sobre el hardware, la tecnología dura y la infraestructura”, dijo a TechCrunch Matt Rogers, cofundador de Nest and Mill. Esas incómodas etapas intermedias son particularmente difíciles para las nuevas empresas climáticas, que están dominadas por empresas de hardware.
“No se puede resolver el clima con SaaS”, dijo Rogers.
El problema ha llegado a dominar las conversaciones sobre finanzas y cambio climático. En los últimos años ha habido una explosión de nuevas empresas que buscan electrificar hogares y edificios, reducir la contaminación en los procesos industriales y eliminar de la atmósfera el carbono que calienta el planeta. Pero a medida que esas empresas salen del laboratorio, les resulta difícil recaudar la cantidad de dinero que necesitarán para construir su primer proyecto a escala comercial.
“Esa transición es realmente difícil”, dijo Lara Pierpoint, directora general de Trellis Climate en Prime Coalition. “No es algo que el capital de riesgo fue diseñado para navegar, ni tampoco es algo que los inversionistas de infraestructura institucional fueron diseñados para asumir desde una perspectiva de riesgo”.
Algunos llaman a esto el problema “primero en su tipo”. Otros lo llaman el “medio faltante”, describiendo la enorme brecha entre los dólares de riesgo y la experiencia en las primeras etapas, por un lado, y los fondos de infraestructura, por el otro. Pero esos términos ocultan la gravedad del problema. Un término mejor podría ser lo que Ashwin Shashindranath, socio de Energy Impact Partners, llama “el valle comercial de la muerte”.
Sean Sandbach, director de Spring Lane Capital, lo expresa de manera más directa y lo llama “la mayor amenaza para las empresas climáticas”.
Financiar hardware es difícil
El valle de la muerte no es exclusivo de las empresas de tecnología climática, pero plantea un desafío mayor para quienes buscan descarbonizar la industria o los edificios, por ejemplo. “Cuando fabrica hardware o infraestructura, sus necesidades de capital son muy diferentes”, dijo Rogers.
Para ver cómo, consideremos dos empresas hipotéticas de tecnología climática: una es una startup de SaaS con ingresos que recientemente recaudó una ronda de 2 millones de dólares y está buscando otros 5 millones de dólares. “Esa es una buena historia para una empresa de riesgo tradicional”, afirmó Abe Yokell, cofundador y socio director de Congruent Ventures.
Compárese eso con una empresa de tecnología profunda que no tiene ingresos y espera recaudar una Serie B de 50 millones de dólares para financiar su proyecto, el primero en su tipo. “Esa es una historia más difícil”, dijo.
Como resultado, “una buena parte de nuestro tiempo lo dedicamos sistemáticamente a las empresas de nuestra cartera ayudándolas a generar la siguiente etapa de capital”, dijo Yokell. “Estamos encontrando personas para llenar el vacío. Pero no es como si acudieras a 20 fondos. Vas a 100 o 200”.
No son sólo las cantidades en dólares lo que hace que sea más difícil recaudar dinero. Parte del problema radica en la forma en que ha evolucionado la financiación inicial a lo largo de los años. Mientras que hace décadas los capitalistas de riesgo solían abordar los desafíos del hardware, hoy la mayoría tiende a evitarlos.
“Tenemos una pila de capital en nuestra economía que fue construida para la innovación digital”, en lugar de avances de hardware, dijo Saloni Multani, codirector de riesgo y crecimiento de Galvanize Climate Solutions.
Cómo las startups mueren en el medio
El valle comercial de la muerte se ha cobrado no pocas víctimas. Hace más de una década, el fabricante de baterías A123 Systems trabajó febrilmente para construir no sólo sus propias fábricas, sino también toda una cadena de suministro para proporcionar celdas a empresas como GM. Terminó vendiéndose por unos centavos de dólar a un gigante chino de repuestos para automóviles.
Más recientemente, Sunfolding, que fabricaba actuadores para ayudar a los paneles solares a rastrear el sol, quebró en diciembre después de enfrentar desafíos de fabricación. Otra startup, el fabricante de autobuses eléctricos Proterra, se declaró en quiebra en agosto en parte porque había firmado contratos que no eran rentables, lo que hizo que los autobuses simplemente costaran más de lo previsto.
En el caso de Proterra, las dificultades de la fabricación masiva de autobuses se vieron agravadas por el hecho de que la empresa también estaba desarrollando otras dos líneas de negocio, una que se centraba en sistemas de baterías para otros vehículos pesados y otra que se especializaba en infraestructura de carga para ellos.
Muchas nuevas empresas caen en esta trampa, dijo Adam Sharkawy, cofundador y socio director de Material Impact. “A medida que logran algún éxito inicial, miran a su alrededor y se preguntan: ‘¿Cómo podemos construir nuestro ecosistema? ¿Cómo podemos allanar el camino para escalar realmente? ¿Cómo podemos construir infraestructura para prepararnos para escalar?’”, dijo. “Pierden de vista la propuesta de valor central que están construyendo, de la que necesitan garantizar su ejecución, antes de poder comenzar a escalar linealmente el resto”.
Encontrar talento para cerrar la brecha
Mantener el enfoque es una parte del desafío. Reconocer en qué centrarse y cuándo es otro. Eso se puede aprender con experiencia de primera mano, algo que a menudo falta en las empresas emergentes en sus primeras etapas.
Como resultado, muchos inversores están presionando a las nuevas empresas para que contraten personas con experiencia en fabricación, construcción y gestión de proyectos antes de lo que lo harían de otro modo. “Siempre abogamos por la contratación temprana de roles como gerente de proyecto, jefe de ingeniería, jefe de construcción”, dijo Mario Fernández, director de Breakthrough Energy Catalyst, que invierte en grandes demostraciones y proyectos únicos.
“La brecha en el equipo es un gran problema que estamos tratando de abordar”, dijo Shashindranath, socio de EIP. “La mayoría de las empresas en las que invertimos nunca antes habían construido un gran proyecto”.
Sin duda, contar con el equipo adecuado no importará si la empresa se queda sin dinero. Para eso, los inversores tienen que hurgar más en sus billeteras o buscar soluciones en otra parte.
El dinero importa
Emitir más cheques y más grandes es una solución que muchas empresas persiguen. Muchos inversores tienen fondos de oportunidad o fondos de continuidad reservados para las empresas de cartera más exitosas para garantizar que tengan los recursos necesarios para sobrevivir en el valle de la muerte. Eso no sólo les da a las startups mayores fondos de guerra, sino que también puede ayudarlas a acceder a otros fondos de capital, dijo Shashindranath. Las empresas con cuentas bancarias más grandes tienen “credibilidad adicional” ante los financiadores de deuda, dijo. “Es una señalización que ayuda de muchas maneras diferentes”.
Para las empresas que construyen una fábrica, los préstamos para equipos respaldados por activos también son una opción, dijo Tom Chi, socio fundador de At One Ventures, “donde, en el peor de los casos, se puede volver a vender el equipo al 70% del precio de venta”. valor y solo tienes un pequeño límite de deuda para pagar “.
Sin embargo, para las empresas que están a la vanguardia, como una startup de fusión, existen límites en cuanto a hasta dónde puede llevarlas ese manual. Algunos proyectos simplemente necesitan mucho dinero antes de generar ingresos significativos, y no hay muchos inversores que estén bien posicionados para cerrar la brecha.
“Los inversores en etapa inicial, por una gran cantidad de razones, han tenido dificultades para respaldar ese proceso intermedio, en gran parte debido a la escala de sus fondos, la escala de los cheques que pueden emitir y, para ser sinceros, las realidades de los rendimientos. que estos activos son finalmente capaces de producir”, afirmó Francis O’Sullivan, director general de S2G Ventures. “Es excepcionalmente difícil lograr rentabilidades similares a las de las empresas de riesgo una vez que se ingresa en este mundo más grande, más intensivo en capital, más orientado a proyectos y productor de materias primas”.
Los inversores de riesgo típicos en las primeras etapas aspiran a obtener retornos de las inversiones diez veces mayores, pero O’Sullivan sostiene que tal vez una mejor marca para las nuevas empresas de tecnología climática centradas en hardware sería 2x o 3x. Eso haría más fácil atraer inversiones de seguimiento de fondos de capital de crecimiento, que buscan retornos similares, antes de traspasar las cosas a inversionistas de infraestructura, que tienden a apuntar a retornos del 50%. El problema es que la mayoría de los inversores no están incentivados a trabajar juntos, ni siquiera dentro de los grandes gestores de dinero, afirmó.
Además de eso, no hay muchas empresas de capital de riesgo centradas en el clima que tengan la escala para proporcionar financiación en las etapas intermedias, afirmó Abe Yokell. “A lo que realmente apostamos en este momento es a que haya suficiente superposición [in interests] para que entren las empresas de riesgo tradicionales”, dijo. “Ahora el problema, por supuesto, es que en los últimos años el emprendimiento tradicional ha estado muy golpeado”.
Traer más capital
Otra razón por la que las empresas de riesgo tradicionales no han dado un paso al frente es porque no comprenden realmente los riesgos asociados con las inversiones en tecnología climática.
“En hardware, hay cosas que parecen tener un riesgo tecnológico, pero en realidad no lo tienen. Creo que es una gran oportunidad”, afirmó Shomik Dutta, cofundador y socio director de Overture. “Luego hay cosas que parecen tener un riesgo tecnológico y todavía lo tienen. Entonces la pregunta es: ¿cómo bifurcamos esos caminos?”
Una empresa, Spring Lane, que recientemente invirtió en CleanFiber, ha desarrollado una especie de enfoque híbrido que recurre tanto al capital de riesgo como al capital privado. La empresa realiza una gran cantidad de diligencia debida en sus inversiones, “a la par con los grandes fondos de infraestructura”, dijo Sandbach, lo que le ayuda a ganar confianza en que la startup ha superado los desafíos científicos y técnicos.
Una vez que decide proceder, suele utilizar una combinación de capital y deuda. Una vez cerrado el trato, Spring Lane cuenta con un equipo de expertos que ayudan a las empresas de la cartera a afrontar los desafíos de la ampliación.
No todas las empresas estarán dispuestas a adoptar ese enfoque, razón por la cual la empresa de Pierpoint, Prime Coalition, aboga por más capital llamado catalizador, que incluye todo, desde subvenciones gubernamentales hasta dólares filantrópicos. Estos últimos pueden absorber riesgos que otros inversores no estarían dispuestos a aceptar. Con el tiempo, se piensa, a medida que los inversores obtengan una apreciación más profunda de los riesgos involucrados en la inversión en tecnología climática en etapa intermedia, estarán más inclinados a hacer apuestas por su cuenta, sin un respaldo filantrópico.
“Creo firmemente que los seres humanos eliminan los riesgos a través del conocimiento”, dijo Multani. “La razón por la que me encanta ver a empresas generalistas invertir en estas empresas es porque significa que dedicaron mucho tiempo a comprender el espacio y se dieron cuenta de que hay una oportunidad”.
Sea como sea, crear soluciones climáticas a través de la tecnología es un desafío urgente. Los países del mundo se han fijado el objetivo de eliminar la contaminación por carbono en los próximos 25 años, lo que no es mucho si se tiene en cuenta que se necesitan varios años para construir una sola fábrica. Para mantener el calentamiento por debajo de 1,5°C, tendremos que construir muchas fábricas, muchas de las cuales nunca antes se habían construido. Y para lograrlo, las nuevas empresas necesitarán mucho más dinero del que hay disponible hoy.
En CleanFiber, Strimling y su equipo no sólo completaron la primera fábrica de la empresa, sino que también la ampliaron. Actualmente produce suficiente aislamiento para 20.000 hogares cada año. Las próximas instalaciones deberían tardar menos en construirse, pero los obstáculos en el camino hacia la apertura de la primera fueron importantes. “Cuando lanzas la primera planta de su clase, te encuentras con cosas que no esperas”, dijo Strimling. “Nos topamos con una pandemia”.
Replicar ese éxito en una variedad de industrias no será fácil ni barato. Aun así, muchos inversores siguen siendo optimistas. “El futuro será diferente al pasado”, dijo Multani. “Debería.”
