Era el año 1977 y Roy Raymond Él y su esposa estaban recorriendo tiendas de ropa en San Francisco, cuando decidieron ir a una tienda de ropa. ropa interior femenina. Sentía tanta vergüenza e incomodidad. roy al querer comprar lencería Ante su esposa y la sensación de sentirse “expuesto” se dio cuenta de una poderosa idea: no era el único hombre que se sentía incómodo en esa situación y no había ninguna marca que le estuviera prestando atención.
Fue así como se animó a abrir su primera tienda el 12 de junio de 1977 en el centro comercial San Francisco, bajo el nombre El Secreto de Victoria. Su tienda tenía paredes de madera, detalles victorianos, dependientas discretas y amables, y ropa colgada en cuadros en la pared para que los hombres pudieran elegirla sin tener que buscarla en los percheros.
Raymond concibió la idea de Victoria’s Secret
Las tiendas eran notablemente diferentes a las que conocemos hoy. En ese momento, las instalaciones de lencería Solían ser convencionales y poco atractivos, con un enfoque funcional en lugar de centrarse en la experiencia del cliente. Eran espacios sencillos y prácticos, con estanterías llenas de productos e iluminación básica. La mayoría de estas tiendas estaban dirigidas principalmente a mujeres y la experiencia de compra en general estuvo marcada por la falta de variedad, calidad y servicio al cliente personalizado. Los productos disponibles eran a menudo básicos y aburridos, y la interacción con el personal de ventas era limitada. En resumen, la compra de lencería era una tarea funcional más que una experiencia placentera o emocionante.
Raymond vio una oportunidad para innovar en el mercado de la lencería.
El diseño de las tiendas, más pequeñas e íntimas que las de sus competidores, se convirtió en el sello distintivo de la marca. Estos espacios meticulosamente diseñados eran más que simples puntos de venta; Eran acogedores refugios donde los hombres podían sentirse cómodos y seguros, alejarse de miradas indiscretas y tomarse su tiempo para elegir sin sentirse juzgados mientras compraban.
Esta estrategia no sólo eliminó la vergüenza asociada con la compra lenceríapero también creó una sensación de exclusividad y privacidad que resonó entre los clientes.
La reacción del mercado ante las innovaciones introducidas por El Secreto de Victoria Fue fundamentalmente positivo y revolucionario. Esta estrategia no sólo atrajo nuevos clientes, sino que también generó una importante fidelidad entre quienes buscaban una experiencia de compra más agradable y personalizada.
Además, para seguir profundizando su estrategia, fueron pioneros en la creación de catálogos de venta para lencería online y a lo largo del tiempo en el diseño de productos diseñados con un toque de sensualidad y fantasía, creando todo un ecosistema de marketing que sumó eventos y desfiles de moda.
¿Qué lecciones podemos sacar de esta historia?
Ese miedo puede ser un factor que nos paralice o un motor que nos lleve a buscar soluciones: raimon Podría haberse quedado con la sensación molesta que experimentó, dejarla atrás y listo. Sin embargo, la miró a la cara y exploró qué información le daba ese miedo y abrió el juego a la pregunta: ¿Cómo podría haber una mejor experiencia de compra que eliminara ese sentimiento?
Que un “problema” compartido es el pilar de un negocio exitoso: no basta con que yo identifique ese miedo como un problema, tengo que encontrar qué “tribu” más masiva experimenta esa misma experiencia para ser mi segmento objetivo. raimon Identificó que ese miedo era común a muchos hombres y que eran un público al que nadie se dirigía. Que estas combinaciones innovadoras se tienen que traducir en una experiencia real en cada punto de contacto con el cliente:
Nuestra tarea es demostrar el valor añadido de la marca.
Comunicando claramente este diferencial conseguiremos que el cliente esté dispuesto a pagar más por ello porque le estamos dando algo que trasciende la funcionalidad del producto.
La forma de vender lencería que encontró El Secreto de Victoria es un ejemplo sobresaliente de marketing de diferenciación: cómo combinar elementos que nadie había mezclado antes creó un negocio único.
Cuéntame… ¿Qué aprendizaje te dejó esta historia para tu marca?
* Constanza Sidoti es Licenciada en Publicidad y Especialista en Marketing de Diferenciación para empresas y Pymes. Socio de la Agencia de Marketing @somosmakala www.somosmakala.com
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