En el mundo de los negocios, historias virales El éxito suele estar marcado por la determinación, la pasión y la capacidad de asumir riesgos. La narrativa de cómo un joven emprendedor de 43 años EE.UU logró convertir un modesto comienzo universitario con sólo 150 dólares en un imperio empresarial que genera 200 millones de dólares al año, es un testimonio inspirador de perseverancia y visión empresarial.
hace dos décadas, Seth Berkowitz Era un estudiante universitario con antojos nocturnos de un “refrigerio delicioso y caliente”. Hoy es el director general de Galletas de insomnio, la empresa que cofundó cuando era estudiante y que ha crecido hasta convertirse en una cadena con más de 260 ubicaciones satisfaciendo esos antojos de clientes de todo el mundo. Insomnia fue valorada recientemente en menos de 500 millones de dólares, luego de una adquisición mayoritaria en 2018 por parte de Krispy Kreme.
Según la empresa, generó más de 200 millones de dólares en ingresos el año pasado. “Pensé que una galleta caliente funcionaría”.Berkowitz, de 43 años, le dice a CNBC Make It. “Era un anhelo que estaba buscando y estaba claro que era algo que resonaba en los demás”.
Berkowitz fundó Insomnia en la Universidad de Pensilvania en 2002, hhorneando galletas en su casa universitaria y entregarlos en persona en el campus en las primeras horas de la mañana. En un semestre, dice que obtuvo aproximadamente 10.000 dólares de ganancias.
Cuando se graduó en 2004, Berkowitz firmó un contrato de arrendamiento para abrir la primera ubicación física of Insomnia, cerca de otro campus universitario en Syracuse, Nueva York. Pronto le siguieron tiendas en Champaign, Illinois y College Park, Maryland.
Ahora que Krispy Kreme busca vender Insomnia, Berkowitz dice que está “agradecido por el viaje”. “Ese momento cálido y delicioso realmente nos está funcionando”.dice. “Entonces, el objetivo es simplemente seguir adelante”.
Escuela durante el día, galletas por la noche.
En los días previos a Grubhub y Uber Eats, los estudiantes universitarios tenían opciones limitadas para la entrega de comida fuera del horario laboral y Berkowitz se cansó de comer. “pizza todas las noches”dice.
El estudiante de economía e historia estima que gastó aproximadamente 150 dólares estadounidenses en ingredientes para comenzar a hornear galletas en el “cocina muy pequeña” que compartió con ocho amigos en el alojamiento universitario. Tomando pedidos en su teléfono celular, Berkowitz hacía entregas por todo el campus hasta altas horas de la noche.
Como era de esperar, llevar un negocio nocturno mientras asistía a clases durante el día era difícil. “Me iba a dar uno o dos semestres para ver si Insomnia Cookies iba a tener éxito o no”dice Berkowitz.
Sus esfuerzos de marketing, como publicar folletos en los dormitorios y repartir galletas gratis, no tuvieron mucho impacto, hasta que un periódico del campus escribió un artículo sobre el insomnio. El negocio pasó de un promedio de tres pedidos de galletas por noche a hasta 80, dice Berkowitz.
“Me pusieron en portada”dice. “Era yo, con una gorra de béisbol al revés y una batidora de mano”.
Buscando expandirse, trajo un socio: el cofundador Jared Barnetty contrató a un puñado de empleados para hacer crecer las operaciones de Insomnia. Reinvirtió todas las ganancias del negocio, creó un sitio web para pedidos en línea y alquiló una cocina comunitaria fuera del campus para aumentar la producción de galletas.
Llevaron el concepto a otras ciudades, comenzando en Siracusa. Pero a partir de ahí, el camino de Insomnia hacia el éxito nacional no fue nada fácil, dice Berkowitz.
La diferencia entre un negocio paralelo y una startup
Berkowitz aprendió rápidamente que gestionar el crecimiento y la expansión de una aspirante a empresa nacional era mucho más difícil que dirigir una empresa secundaria universitaria.
Como único empleado de Insomnia, ganaba dinero. Pagar a los empleados y alquilar espacio eliminó esos márgenes de beneficio. “Profesionalizar un negocio es caro… “Era una configuración muy diferente y requería invertir antes de crecer”.dice Berkowitz.
El emprendedor primerizo pasó años experimentando con diferentes modelos de negocio volver a ser rentable, financiándose a través de inversores ángeles. Probó con cocinas fantasma, tiendas autorizadas de yogur helado e incluso lanzó camiones expendedores.
Insomnia superó el millón de dólares en ingresos anuales por primera vez en 2008, según Berkowitz, pero todavía no era rentable. Al año siguiente, el director ejecutivo tomó una decisión drástica de reducción de costos y redujo el equipo corporativo de Insomnia a dos personas: él mismo y un asociado financiero.
Una vez más, asumió gran parte del trabajo de dirigir Insomnia él mismo: conducir de Nueva York a Filadelfia para arreglar el generador roto de un camión expendedor, entregar personalmente masa para galletas a la tienda de Syracuse cada semana, visitar ciudades universitarias en todo el país para explorar nuevas ubicaciones potenciales.
“2009 y 2010 fueron algunos de los años más difíciles en Insomnia Cookies”dice Berkowitz, y añade: “No había nadie más para hacerlo. Entonces, si iba a hacer crecer el negocio… Iba a necesitar todo lo que tenía.”.
‘Insomnia Cookies es una historia de perseverancia’
Después de casi una década de experimentación, Berkowitz regresó a un modelo físico. A “cartel realmente grande” en el escaparate generaría expectación, teorizó, y las entregas rápidas alentarían a los clientes a repetir.
Combinada con una aplicación de pedidos móvil, la estrategia funcionó. En 2012, Insomnia financia una nueva ubicación con flujos propios por primera vez, dice Berkowitz, su tienda número 22, en Kent, Ohio.
“Ese fue un gran hito”.dice. “Creó una situación en la que éramos autosuficientes. “Controlamos nuestro destino”. Durante los próximos seis años, Insomnia abrió 125 nuevas tiendasdice Berkowitz. Luego, la adquisición de Krispy Kreme introdujo a Insomnia en la era Covid.
El año pasado, Krispy Kreme anunció planes para explorar la venta de Insomnia, creando incertidumbre sobre el futuro del negocio. Berkowitz dice que todavía está centrado en hacer crecer la marcaque anunció recientemente planes para abrir docenas de nuevas ubicaciones en todo Estados Unidos en 2024.
“Cuando hablo de la marca y nuestro recorrido, [a menudo digo] “Insomnia Cookies es una historia de perseverancia, ¿verdad?” dice Berkowitz. “Hay tantas razones por las que no deberíamos estar aquí. Y superan con creces el hecho de que lo somos”.
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