tradición vital para los negocios – .

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A pesar de la virtualidad y digitalización de algunos negocios, el mundo de las ferias, congresos y exposiciones aún no ha perdido su toque de presencialidad, pues sigue alimentándose de sensaciones tan primarias como mirar y tocar.

Tras la ‘amarga experiencia’ que tuvo que vivir la industria durante la pandemia, cuando estuvo totalmente paralizada y fue la última en la agenda de normalización, hoy emerge fortalecida y vuelve a crecer a tasas de dos dígitos.

“Ahora podemos decir que las tasas de rebooking, las tasas de contratación y los pisos de venta han aumentado. La pandemia nos ayudó a darnos cuenta de la fortaleza de esta industria”, afirma Julio César Bojórquez, presidente nacional de la Asociación Mexicana de Profesionales en Ferias, Exposiciones y Convenciones (Amprofec).

México se cocina aparte
A partir de 2020, y con la digitalización acelerada de las empresas, el mundo comenzó a ver con buenos ojos la posibilidad de que la industria de ferias, exposiciones y congresos también se volviera virtual.

Sin embargo, esta idea en México quedó sólo en un boceto, pues fue abiertamente rechazada por socios, clientes y usuarios en general.

Y en un negocio como éste, donde se trata de elegir las mejores alternativas, mirar y tocar siguen siendo premisas muy sólidas.

“Soy 100% participante y promotor de actividades presenciales, aun cuando vengo del mundo digital”, comenta Bojórquez.

“Mientras los negocios sigan realizándose entre seres humanos, la presencia física prevalecerá sobre la digitalización”, añade.

“Solo hay que ver lo que está pasando ahora con Amazon, el principal minorista online del mundo: ya está abriendo tiendas físicas, ¿qué significa eso?”

La propia experiencia de Bojórquez, quien con su empresa experimentó la incursión del marketing digital en exposiciones y convenciones, lo llevó a concluir que esta industria no está reñida con la tecnología.

“Hoy en día, al menos el 90% de los socios organizadores de Amprofec utilizan estrategias digitales para atraer compradores calificados al área de exposición”, afirma.

Los socios también ya están considerando la creación y diseño de un congreso o feria que tenga que ver con Inteligencia Artificial, Metaverso, Internet de las Cosas, Machine Learning, Realidad Aumentada y Virtual, y cualquier tecnología que actualmente esté tomando un lugar importante en el mundo empresarial, explica Bojórquez.

Pero la virtualidad sí influye

La mayoría de las empresas que participan en ferias y exposiciones inician sus campañas en el entorno virtual, con una adecuada segmentación del mercado, atrayendo a clientes potenciales y redirigiéndolos a su sitio web, para que puedan obtener más información sobre el producto o servicio y puedan hacer contacto a través de un formulario.

“Es así como el cliente, la mayoría de las veces llegado a este punto, buscará migrar al espacio físico, y pedirá ver el producto o concertar una cita para que le expliques con más detalle el servicio”, explica el dirigente del sector.

“Querrás llevar el proceso al mundo físico convirtiéndote en un cliente potencial”, añade.

Van porque quieren comprar

Las empresas saben que cuando alguien se detiene en la sala de exposición, está interesado en comprar.

“Hoy tenemos una sobreoferta de eventos, de experiencias que van más allá de nuestra vida; las expos compiten en presencia y tiempo, con el trabajo cotidiano, las escuelas y hasta con Netflix, el cine, el teatro, entonces cuando logras que alguien deje todo eso para estar en una expo, estás del otro lado”, dice Bojórquez.

“Por cada día de exposición, cada expositor recibe un promedio de 85 oportunidades de negocio”, afirma.

Y es por eso que, aunque todo comienza en el mundo digital, termina en el mundo físico.

Hoy en día, la mayoría de ferias y congresos duran dos días, lo que significa que un expositor puede atraer a 170 potenciales clientes, de los cuales el 23% se convertirán en clientes.

“De media, por feria o congreso, una empresa atrae a 35 compradores que se convertirán en clientes facturados en el corto plazo”, afirma.

Y no es que no se puedan cerrar negocios en ese momento, explica Bojórquez, “a veces sí ocurre”. Sin embargo, la generalidad es que el expositor toma los prospectos y en un plazo de tres meses a un año el negocio está totalmente cerrado, ya que hay todo un proceso de seguimiento y negociación.

Así, considerando una ventana de un año, luego de haberse realizado estas 968 ferias a nivel nacional y haberse generado a partir de ellas más de 15 millones de oportunidades de negocio, al final esto se traduciría en tres millones de transacciones comerciales, derivadas de las exposiciones.

“Somos un segmento empresarial importante que hay que visibilizar”, afirma el líder de Amprofec.

Las ferias y sus socios han alcanzado una fuerte especialización, ya que atraen compradores cualificados a las salas de exposición.

Hoy en día, las campañas se enfocan en encontrar a la persona que realmente necesita un determinado producto o servicio, lo que ha hecho que los negocios se cierren más rápido, ya que el cliente y el expositor no se desvían.

“Las personas que participan en eventos y cierran negocios, al tener una mejor segmentación, agilizan los procesos, son más directas y enfocadas en sus mensajes y narrativas, y pueden conseguir lo que realmente necesitan”, afirma Bojórquez.

Esto también ha permitido a los expositores construir una relación más cercana con sus clientes, no solo vendiéndoles un producto o servicio, sino participando en su capacitación, coaching y ayudándolos a explorar las novedades. “La gente aprende, y es por eso que las ferias y congresos son los días más importantes para una industria hoy en día”, afirma.

Impulsando otras industrias
Aún con todas las ventajas que tiene la presencia física, algunos creen que el negocio de ferias y exposiciones debe virtualizarse, es decir, pasar del entorno físico a existir únicamente en el espacio virtual.

Muchos países, principalmente europeos, han incursionado en las ferias en línea, como fue el caso de la Feria Virtual Internacional de Tecnología para el Proceso Industrial, que tuvo lugar el 10 y 11 de febrero de 2021, y que contó con la participación de unos 18.000 profesionales de nueve países.

Según la DCH, la Organización Internacional de Gestores de Capital Humano, los eventos virtuales ofrecen ventajas relacionadas con la globalización de la conferencia, ahorro en alquiler de equipos, reducción de viajes y alojamiento, tiempo, posibilidad de networking uno a uno de forma virtual, etc. Sin embargo, muchos de estos ahorros podrían ser contrarios cuando se trata de una industria que genera un impacto económico real en el medio ambiente.

Bojórquez dice que el hecho de que ferias, exposiciones y congresos se realicen de forma presencial ha catapultado a otras industrias y hecho crecer las economías locales.

“Cuando se realiza una expo, que generalmente dura dos a tres días, mucha gente se desplaza para asistir, necesitan alojamiento, alimentación y realizan actividades durante los días alrededor de la expo que apoyan a muchos negocios locales, generando derrama económica importante para la zona”, comenta.

Datos de Amprofec revelan que al menos el 35% de los visitantes, organizadores y expositores de una feria viajan para asistir y participar. Y si consideramos que cada año se realizan 968 ferias, esto representa 4.5 millones de habitaciones ocupadas al año y significa gastos de hospedaje de 11,294 millones de pesos con un precio promedio de boleto de 2,500 pesos.

“Esta cifra representa el 46.73% de los ingresos que genera la industria MICE (reuniones, incentivos, conferencias y exposiciones) en México y el 0.2% de los ingresos que genera el hospedaje a nivel nacional, incluyendo el ocio; es una industria importante que necesita verse más”, puntualiza.

El sector ayuda a miles de empresas a crecer, ya que su principal objetivo es realizar actividades profesionales.

“Las ferias y exposiciones se realizan cada año y son un llamado a la acción para muchos países, regiones y ciudades que buscan potenciar sus destinos a través de los servicios que ofrecen”, destaca Bojórquez.

Según Allied Market Research, la industria MICE global está valorada actualmente en alrededor de 600 mil millones de dólares y se estima que alcanzará los 2,31 billones de dólares en 2032.

Así, el segmento de ferias, exposiciones, convenciones y congresos se posiciona como un sector clave no sólo para el crecimiento futuro de las empresas, de la industria, sino también de las ciudades y destinos, al ser un generador indirecto de valor.

Y Nuevo León, a la vanguardia

El estado de Nuevo León se sitúa entre los tres primeros de la industria ferial en México.

Cintermex es uno de los recintos más importantes del país con una gran tradición.

El año pasado, los ingresos por exposiciones en el estado fueron de aproximadamente 18 mil 629 millones de pesos, es decir, 13% de los 143 mil 303 millones de pesos del total nacional, y 3% más que el año anterior.

En los últimos años, Nuevo León ha mantenido sus exposiciones inmutables, ha realizado varias y la mayoría de ellas se repiten, a excepción de este año, que en junio realizó la Cumbre Internacional de Movilidad del Futuro (Cumbre IMOF), creando así un nuevo nicho.

Este sector de electromovilidad ofrece importantes oportunidades de negocio en medio del auge de los vehículos híbridos y eléctricos.

“Cintermex ha hecho un excelente trabajo con sus comités organizadores y desarrollando sus propias ferias de una manera muy cuidadosa; han desarrollado ferias que complementan la oferta nacional, y eso representa una ventaja competitiva”, señala.

¿Donde quieren ir?
Esta industria, que tuvo un crecimiento de 10% en 2023, espera cerrar 2024 con un crecimiento de 12,5 por ciento.

El año pasado, las ferias y exposiciones aportaron al país poco más de 143 mil millones de pesos, pero si se suman la derrama económica y turística que generan, el aporte es de 793 mil millones de pesos, o 2.5% del PIB.

Bojórquez dice que con la llegada de un nuevo gobierno al país, el reto para la industria es ser escuchados, ser tratados cordialmente y “lo más importante, que les permitan trabajar”.

“Una vez que pasen las elecciones, lo que debemos hacer todos los mexicanos es unirnos y trabajar en un solo proyecto nacional. Eso es lo que todos deseamos. Desde nuestra posición haremos todo lo posible para que el 2.5% siga creciendo año con año”, afirma.

Bojórquez dice que son una industria que tiene valor y que los gobiernos tienen la tarea de preocuparse por los sectores que generan mayor beneficio a los mexicanos, “nosotros somos uno de ellos y aquí estamos”.

 
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