En América Latina hay un fenómeno contradictorio: más del 92% de consumidores Valoran las recompensas al comprar un producto o servicio. Sin embargo, sólo utilizan el 30% de los programas de fidelización que tienen activos. ¿Porque?. Las causas pueden ser multifactoriales. Catálogos limitados a la hora de canjear puntos, dificultades para comunicar beneficios o inconvenientes técnicos en el proceso de canje pueden ser algunas de las circunstancias que empujaron a los usuarios a bancos para revisar sus programas de fidelización.
La solución vino de la mano de mercado propio, un ecosistema que conecta a compradores y vendedores, y que nos permite ofrecer clientes del banco ofertas especiales, descuentos y ventajas a la hora de financiar una compra, además de la posibilidad de combinar diferentes métodos de pago –tarjetas, puntos, canje, etc.– a la hora de adquirir un producto o servicio.
Los programas “tradicionales” de canje de puntos ya no eran suficientes, además de que bancos Los veían como una pérdida y la acumulación de puntos no utilizados, un pasivo. Así surgen las tiendas integradas en el homebanking que, al ofrecer una gama ilimitada de productos y servicios, fortalecen el vínculo con el bancoproporcionando a este último como un plus una nueva fuente de ingresos.
El mercado lo estaba pidiendo. Según una encuesta realizada por la consultora Accenture, el 75% de los clientes considera importante acceder a servicios de compra y venta dentro de la plataforma donde opera con su banco. Una tendencia creciente, como revela otro estudio de eMarketer, que afirma que más del 60% de los usuarios realizaron compras dentro de sus aplicaciones de homebanking.
Por otro lado, la tienda permite al bancodentro del mismo ecosistema del mercadoofrecer otros productos bancarios, como préstamos, garantías extendidas, seguros, billeteras, BNPL o una nueva tarjeta de crédito o débito, todo de forma integrada.
También la posibilidad de ofrecer todo tipo de productos y servicios desde cualquier vertical: turismo, automóviles/motos, experiencias, premios, recarga de móviles, lo que acaba potenciando la propuesta de valor del banco. Todo ello, por otro lado, con una metodología de segmentación e hiperpersonalización que la tecnología hace posible.
Las instituciones financieras se debaten entre una estructura regulatoria estricta y una historia “conservadora” en relación a los cambios, en momentos en que están surgiendo nuevas empresas, tanto Fintech como “neobancos” que se caracterizan por su agilidad y rapidez, ya que son digitales desde su origen. ADN y que además cuenten con herramientas tecnológicas que les permitan contribuir a la inclusión financiera.
Ventas realizadas a través de mercadopuede representar el 40% de los nuevos ingresos de la bancos en los próximos cinco años, según McKinsey. Para simplificar la idea, se trata de promocionar productos financieros con una propuesta al consumidor.
*Daniel Jejcic, CEO de Avenue+, plataforma para la creación de Marketplaces.
