acronis Comenzó en el mercado como una solución de respaldo de imágenes. Sin embargo, la empresa busca cambiar la percepción en la región sobre su oferta, ya que fueron pioneros en integrar soluciones de ciberseguridad a la protección de datos.
“Nuestro fundador vio que las amenazas cibernéticas eran cada vez más inteligentes y sofisticadas, por lo que una copia de seguridad no sería suficiente. Cuando un cliente tiene que ir a recuperar su copia de seguridad es porque ya tuvo un problema. No es que la copia de seguridad sea innecesaria, ya que los datos son el activo más importante que tiene una empresa, pero se necesita algo más. Por eso invertimos en Inteligencia Artificial y Machine Learning, para convertirnos en una solución proactiva”, afirmó. Sebastián Lara, Gerente de Distribución Mayorista para las Américas de Acronis.
Y agregó: “Hay dos líneas de negocio: la reventa de licencias tradicionales, donde seguimos vendiendo licencias por suscripción, y la parte de proveedores de servicios en la nube, SaaS, servicio gestionado. Estamos en una era de especialización, los clientes quieren dedicarse a hacer comida, autos, lo que sea, pero dejar que el proveedor del servicio se encargue de eso”.
Lara comenzó su carrera en Acronis hace 17 años y es responsable de los mayoristas con los que trabaja la empresa en Canadá, Estados Unidos y América Latina. Actualmente hay más de 60 empleados de Acronis trabajando en América Latina y el equipo está dividido en 4 regiones: Brasil, México y Centroamérica, Colombia y el Caribe, y Sudamérica.
“Queremos ser conocidos como una solución de ciberprotección. Integramos la protección de datos con la ciberseguridad y funcionalidades de gestión y conexión remota. Reconstruimos el código desde cero en una única plataforma, la solución ya está integrada”
Acronis trabaja con mayoristas regionales, como Licencias en línea, Ingram Micro y Intcomexy también cuentan con mayoristas locales específicos de cada país.
Beneficios para los canales
Latinoamérica es una de las regiones donde la compañía está experimentando un mayor crecimiento. Esto lo miden a través de dos indicadores, el primero es el crecimiento en nuevos canales, Acronis tiene más de 20 mil canales a nivel global y más de 2.000 en Latinoamérica. La otra forma de medir el crecimiento son los ingresos recurrentes anuales, que también han ido aumentando.
Lara indicó que la compañía busca expandir su ecosistema de canales constantemente, y explicó cómo apoyan a cada socio comercial desde el momento en que contactan por primera vez con Acronis, hasta que inician su operación conjunta.
“Nos gusta sentarnos y hablar con el socio. Primero, un consultor de ventas en la nube lo ayudará a evaluar la plataforma y, si desea ver una demostración más técnica, también podemos acompañarlo un ingeniero. Todos los socios tienen derecho a pruebas gratuitas de 30 días. Una vez convencido el canal, firma el contrato tradicional con nosotros, o puede firmar a través del mercado mayorista con el que quiere trabajar. Finalmente lo pasamos a producción, donde lo integramos a un proceso de onboarding, le indicamos los pasos para capacitarlo y asignarlo a un socio Success Manager”, explicó el ejecutivo.
“Cuando los socios ven la plataforma, se dan cuenta de que es poderosa, pero fácil de administrar. Capacitamos a nuestros revendedores sin costo, y cuando firman con nosotros asignamos un gerente de cuenta para que los acompañe”
Asimismo, el Gerente de Distribución Mayorista para las Américas aseguró que Acronis pone a disposición un “poderoso programa de socios” con diversos recursos. Uno de los beneficios a los que tienen acceso los socios es la academia Acronis, donde pueden certificarse sin costo, tanto en español como en inglés.
“Esto es beneficioso para nosotros, porque cuando el socio está certificado, vende más y tiene menos problemas. Tenemos un laboratorio de demostración, el socio puede ingresar allí y realizar sus configuraciones, o puede descargar su licencia NFR desde allí. También hay mucha documentación en todos los países, guías de venta, información competitiva de soluciones de seguridad, respaldo y recuperación ante desastres”, agregó Lara.
Sumado a lo anterior, la empresa ofrece a sus canales el recurso de la calculadora de precios, que ayuda no solo a ellos, sino también a los mayoristas, ya que de esta manera evitan consultas para solicitar precios, y el socio puede obtener su propio costo en 20 segundos. “Cuanto más progresan los socios con nosotros, su nivel sube y sus costos disminuyen”, afirmó el entrevistado.
¿Por qué apostar por Acronis?
Sebastián Lara afirmó que, en el contexto actual, la tecnología es cada vez más compleja y cada vez hay más amenazas cibernéticas que prevenir. Si los socios adoptan la estrategia de añadir nueva tecnología cada vez que surge una nueva amenaza, se encontrarán con dificultades.
“Cuando le dices a un socio que puedes gestionar todos sus clientes desde una única consola y que puedes ofrecerle 15 servicios diferentes desde un solo agente, realmente se sorprende. El socio dedica mucho tiempo e inversión a la administración, pero trabajar con Acronis le ayuda a ahorrar recursos y simplificar su vida”, enfatizó.
“Hay muchas soluciones en el mercado que Acronis, a través de la inversión en diferentes tecnologías, ha logrado integrar en una única solución, que cuenta con muchas de las herramientas que el cliente final necesita”
En este mismo sentido, el ejecutivo sostuvo que el mercado demandará cada vez más consolidación y simplificación. A través de Acronis, los partners pueden acudir al cliente final y ofrecerle más que un respaldo, pueden brindarle consultoría, identificar cuáles son sus necesidades y ofrecerle una solución completa con diferentes servicios.
“En Acronis te brindamos los recursos que necesitas, tenemos la disponibilidad, estamos atentos para ayudar a mayoristas y socios. En Latinoamérica en particular hay pocos recursos para un territorio tan grande, pero ya hicimos la inversión para soportar la demanda que tenemos en la región”, concluyó el Gerente de Distribución Mayorista para las Américas.
